始计第一(2 / 2)

[处世使用范例]

藏锋露拙，隐强示弱

都说“枪打出头鸟”在处事上，适当的“藏锋露拙，隐强示弱”可以减少乃至清除不满或嫉妒。让别人减少防范，而达到自己的目的。

“能而示之不能”的表现形式多种多样。有的表示没有作为、没有追求、没有进取，使对手失去竞争的威胁感而自己则养精蓄锐，等待时机，反客为主，击败对手。例如，春秋时期吴国名将伍子胥的朋友要离，就是一个善用“能而示之不能”的高手。要离身材瘦小，每次他和别人比剑时，他总是先取守势，等到对方发起进攻，眼看那剑锋，等待对方防范时突然进攻，刺中对手。因此，他成了当时无敌的击剑高手。伍子胥向他请都取胜秘决，要离说：“我临敌先示之以不能，以骄其志；我再示之以可乘之利，以贪其心。待其急切出击而空其守，我则乘虚而突然进击。”要离“能而示之不能”，以“不能”的假象掩盖“能”的实质，最终取得了“能”。有的以志短浅相见，聪明反作糊涂，假痴不癜甚至有意便对方看不起自己。譬如刘备被困在曹营，整开在后院里种菜，曹操煮酒论英雄，想试探刘备的志向，刘备则“巧借闻雷来掩饰”，混过了关。蔡锷为掩饰自己报国的志向，故意装作迷恋酒色、无所作为，最后在小凤仙的俺护下逃出牢笼，这些都是对“能而示之不能”的运用发挥。

适时“装傻”

能而不能在人生中就是一种装糊涂的艺术。郑板桥有一句箴言：“聪明难，糊涂难，聪明转入糊涂更难。”聪明示之糊涂，能而示之不能，称谓智能；声色披露，不能示之能，俗谓逞能；缺智乏谋，临敌无计，乃谓无能。

齐国的隰斯弥去见田成子，田成子和他一起登高台向四面眺望。三面的视野都很开阔，只有南面被隰斯弥家的树遮蔽了。田成子当时也没说什么，隰斯弥回到家里，叫人把树砍倒，没砍几下，隰斯弥又不叫砍了。他的家人问：“您怎么又这样快改变主意了。”隰斯弥答道：“谚语说，知道深水中的鱼是不吉祥的。田成子是有篡位野心的人。如果我表现出能够在精微处察觉事情的真相，那我必然会有危险了。不砍倒树，未必有罪。而知道了别人的隐秘，那罪过和危险就不得了了。所以我决定不把树砍倒。”

商代末朝，商纣王通宵喝酒而忘记了当时是什么日子，问左右的人，都不知道，派人去问箕子，箕子对他的从人说：“身为一国的主人，而让一国的人们都忘记了月日，国家就危险了。一国的人都不知道，而只有我一个人知道，我也就很危险了。”于是对使者推辞说自己喝醉了酒，也记不清是什么日子了。

做人切忌恃才自傲，不知饶。锋芒太露易遭嫉恨，更容易树敌。功高震主不知给多少臣子招致杀身之祸。适时“装傻”，既有效地保护自我，又能从容地观察形势，实在是一种聪明之举。

利而诱之

[兵家使用范例]

世子忽战北戎

“利而诱之”意即针对敌人贪利的心理，施以小利，诱其上钩，落入既设之圈套，战而胜之。在孙武之前，郑国的世子忽就曾用此法对付北戎，大获全胜。孙武提出的“利而诱之”，显然是概括了在他之前象世子忽战北戎这一类的战争经验。

公元前706年夏，北戎攻占齐国的祝阿，又兵临历城之下。齐国过去也曾遭受过北戎的侵扰，但北戎往往是抢掠一番便走，而这次大举进犯，却一直向齐国的纵深突击。齐僖公认识到问题的严重，一面组织抗击，一面派人去郑、鲁、卫等国借兵。

郑庄公应邀后立即派世子忽率军前往救援，第一个到达齐国历下。齐僖公与世子忽共商退敌之策，世子忽说，北戎性轻而不整，贪而无亲，胜不相让，败不相救，可以诱而取之。齐僖公很赞赏这个办法，于是便作了分工和部署。《东周列国志》第八回描绘说，准备工作完成后，负责引诱敌人的齐将公孙戴仲把城门打开，出关挑战；戎帅小良马上率军迎敌。两下交锋，打了约二十回合，戴仲回车便走，但却不进北门，绕城向东路而去。小良紧追不舍，大良率戎兵大部队随后。将到东门，遭到预先在那里埋伏的齐军的伏击。小良大喊：“中计了！”拨回马头后撤，却将大良的军队冲乱。戴仲和伏兵合兵追赶，戎兵远遁。戎兵行至鹊山，又遭预先部署在那里的郑军拦击，一场激战，小良被射死马下，大良也被世子铁斩之。齐郑联军打了一个歼灭战，保卫了齐国的北部边境。

在东周之初，实力比较强大的郑国，战略战术相当灵活，很有一些创造精神。公元前713年假托王命令齐鲁共同伐宋、公元前714年胜利地伏击北戎、公元前707以鱼丽之阵大破王师，在谋略方面都是相当高明的。这一次的诱而取之，又获得了极大的成功。郑军之所以在谋略思想上能不断有新的突破，除了个人的天赋因素之外，恐怕与郑国当时的经济、技术发达有关，郑国的农业、商业、治铸技术都比较先进，这反映了他们的智力水平。

“凡与敌战，其将贪利而不知害，可诱以利；愚而不知变，可设伏以破之。”《百战奇略?利战》篇中的这几句话，说明诱、伏都是有条件的。世子忽很好地把握了这些条件。正是由于北戎“贪而无亲”，爱得小利，所以一诱就上钩；它只知道强攻，不知变化，所以可以设伏歼击。对于不贪不愚的敌人，诱伏的效果就不会很好。但是，两军交锋，皆为争利，问题在于如何使对方“贪”起来。聪明的将帅总是设法诱敌贪利。楚人伐绞，先让绞人抓住了少许打柴人，绞人胃口大开，倾巢而出，遭到楚军伏击，只好举军投降。此外，赤眉委辎重而饵邓禹，也是一个利而诱之的例子。

利与害是紧密相关的。有其利必有其害，有其害必有其利。然而利有大小，害有轻重，必须全面考虑，详加权衡，利大害小方可行，利小害大不能干。孙子告诫说：“智者之虑，必杂于利害。”强调在军事行动之前，一定要周密考察利与害两个方面，尽量减少盲目性，不干或少干蚀本生意。象北戎那样贪利忘害，不知道权衡利弊，或错误地权衡利弊，必定是要吃大亏的。

[商战使用范例]

小餐馆本小利大年入百万

俗话说：“民以食为天。”无论什么年代，开餐馆都是一个现实可行的项目。但是，并不一定要投资开大饭店，只要能选准客户群，拥有自己独特的经营方式，小餐馆照样能赚钱。

在我国的大中小城市，无论西部还是东部，出租车都是一道不可缺少的风景。而那些出租车司机为了揽活，生活很不规律。常常是空闲的时候才想起吃饭。老赵的儿子就是出租车司机，老赵又心疼儿子又帮不上什么忙。

老赵和妻子双双下岗，儿媳没有工作，要维持一家四口的生活开支，重担就落在了年轻的儿子身上。不久，家里又添了孙子，一家的生活更加困难了。老赵是一家之主，整天想着如何赚钱养家。

为了让儿子能吃上可口的热饭，老赵经过和全家人商量，决定开一家专门为出租车司机服务的小饭店。因为市里的饭店价格高，司机们常常不敢过问，空着肚子跑到郊区去吃。而那里的一些小饭馆不是不卫生，就是以次充好。老赵利用远在郊区亲戚的闲置房开了一家“的哥之家”。为了省钱，全家老少一起动手装修。不久，小饭店开业了，挂出了“5元钱的哥之家”的牌子。

老赵给家中人明确分工，他当大厨，妻子采购，儿媳做服务员。老赵一心想为“的哥”们办一件好事，让他们花5元钱就能吃饱饭。

可是，刚开业期间，上门吃饭的人却很少。老赵了解了一下，原来光价格实惠还不行，品种还要丰富。因为司机不光是本地的，也有许多是外地的，有喜欢吃酸的，有喜欢吃辣的，不能总是按照本地人的饮食习惯去做。了解到这些后，老赵又发动全家人都去有特色的餐馆拜师。终于，在全家人的不断努力下，增添了许多新的品种，不但口味好，而且价格公道，不少“的哥”都来这个“司机之家”。

不仅在饭菜和服务上，就是在其他方面，老赵也始终关心着他们。冬天时，“的哥”们都想喝几两白酒暖暖身体。说实在的，其他饭店都想多卖点酒挣钱。但老赵为了“的哥”安全，对司机们说:“兄弟，你们一会儿还得开车。要是想喝酒，等完活了，大哥陪你们喝多少都行。”司机们听了都特别感动。

怎样才能让“的哥”既少喝酒又能御寒呢？老赵始终惦记在心。有一次，他路过卖调料的市场，看到新剔的羊骨头挺好，当时灵机一动，就买了一些熬成汤，中午给那些吃饭的“的哥”们免费送上一碗。一碗热乎乎的羊汤，既营养美味又驱走了司机们在外奔波的寒冷。的哥”们高兴地说，老赵这里可真是名副其实的司机之家呀!

春节期间，许多饭店关门，这些“的哥”吃饭又成了难题。老赵了解到这个情况后，决定春节期间不休息，正常营业，而且还给“的哥”们包饺子。

有的司机累了，想在这里多坐会儿。老赵为满足他们的需求，又租下一间房，安置了一些旧沙发、电视，按照司机们的要求定时叫醒他们。而且1小时只收1元钱。司机们不但吃到了可口的饭菜，还养足了精神，都夸奖老赵服务到家。

自然，老赵关心“的哥”，“的哥”也关心老赵，他们无论出去拉活多远多累，也愿意来到老赵这里就餐。一位“的哥”还亲手写了一副对联，上联是“菜香引进的哥友”，下联是“关心招来回头客”，横批“满意常来”，表达了“的哥”们的心声。

现在的老赵终于找到自己的用武之地了。他想用这两年赚的利润想大干一番，把饭店办成24小时营业的“司机之家品牌店”，而且再开两家分店，开到市里，让司机们不用再跑这么远的路来吃饭。

总有人以为小本生意来钱慢，其实小生意只要经营得当，并不比大买卖赚钱少。因为小生意投资少、见效快，没有太大的风险，能够让你快速赚到人生的第一桶金。对于刚创业，资金、经验不足的人来说，尤其不能忽视小生意。

[处世使用范例]

以小利换取大利

利而诱之是一种以小利换取大利的原则。用在处世做事中，就成为了“抛砖引玉”这一心计。从谋略上来说，抛砖引玉意思用相类似、或者低贱的东西去迷惑、诱骗对方，让其上当，然后就可以引出自己希望得到的目的来。

抛砖引玉这一转化技巧，可以使用的场合很多，效果也比较良好。在使用抛砖引玉计谋时，“抛砖”只是手段，“引玉”才是我们最终的目的。一般来说，为了自己追求的那块美玉，一块砖头之小利大都也还是舍得，只是要察觉出何谓“砖头”，怎么样去抛砖头，才能引出自己的目的来，却是不无技巧与方法。这一点上，就需要我们动些心机了。

邓权山是一家工厂的业务员，业务跑得也还顺心，业绩也还不错，只是手头有一个让人头痛的客户。这个客户其实也没有别的，也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要贷不少，就又舍不得丢掉，搞得他心头总是有所挂牵。

这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地克了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没奈何，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。

在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板？可有预约？见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”

邓权山知道，这是这位客户爱用的一招，一有什么事情就推说自己在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。忽然，他像是想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。

过了一刻多钟，邓权山又急急忙忙地走了回来，跟那位助理说：“很对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”

助理走进去拿了那封信出来。邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你人们老板回来了，请你带我去见他。”这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板，邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，心下有些尴尬，便也不好再多说什么。爽快地给邓权山结帐，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。

在催款时，如果遇上喜欢赖帐的客户，就要表现出相当的缠磨功夫。譬如侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，立即赶过去。或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办倒室时，就即刻赶去，逮个正着。邓权山如此抛砖引玉，利而诱之，以一封信测试出了老板确在办公室的事实，既维护了对方的面子，不伤双方的和气，又达到了自己的目的。

卑而骄之

[兵家使用范例]

冯异以弱示敌

“卑而骄之”有三种解释：第一，敌人卑怯，应当设计谋使敌人骄傲麻痹；第二，对于鄙视我方的敌人，要设计谋使他骄傲；第三，我方故意用卑词示弱，使敌人骄傲。这三种解释虽含义不同，但目的相同，即设定计谋让敌人骄傲起来。骄兵易轻敌，骄兵必败。

公元24年冬，东汉光武帝刘秀派大将邓禹统精兵2万西入潼关，经营关中。邓禹的部队在西征初期，曾捷报频传，颇有斩获，后因思想保守，部将不和，屡为赤眉所败，声名渐损。公元26年，刘秀命冯异率部西入潼关取代邓禹。冯异认为，赤眉军兵多粮少，难以很快击败，只能先以恩信倾诱，慢慢将其削弱，然后一举歼灭。因此，冯异入关后在华阴与赤眉军相持两月，一直避免决战。但邓禹自惭受任无功，不听冯异劝阻，一再率部找赤眉军决战，想侥幸取胜挽回面子，结果屡战屡败，招致更大的损失，甚至冯异也因援救邓禹受到连累，部队被赤眉军打得落荒而逃。冯异归营之后，招集失散汉军，养精蓄锐，按既定方针与赤眉军继续对峙。而赤眉军因打了几个胜仗，却滋长了轻敌情绪。冯异感到决战条件成熟之后，遂决定采取以弱示敌的谋略诱敌出战。

5-汉光武帝

决战前夕，冯异挑选了一批精壮战士，让他们换上与赤眉军同样的服装，埋伏于战场两侧。开始，赤眉军以万人进攻冯异的前部阵地，冯异只派出一支小部队前去援救。赤眉军误以为冯异兵力薄弱，不堪一击，遂放松警惕，将全部人马投入战场。冯异见敌人上当，便纵兵大战。战至下午，赤眉军分不清敌我，于是阵营大乱，争相逃命，最后导致全军崩溃。冯异乘胜追击，杀伤无数，收降男女8万余人。从此，赤眉军一蹶不振。

[商战使用范例]

向客户提供商品信息

销售到底是什么？销售就是把企业的商品或服务推销给对方，让对方接受。那么销售员在销售的过程中扮演着什么角色呢？为了完成销售，销售员在销售的过程中起到的作用主要是两点：传达商品或服务信息；客户的管理和服务。基于这两个任务，销售员要带给客户的信息有两方面：一是商品和服务信息，还有就是通过沟通的信息和客户建立良好的关系。一名优秀的销售员，就是要向客户提供这些信息，最终赢得客户。

一名优秀的销售员要带给客户以下几点信息。

1.有什么商品

优秀的销售员应该是自己商品的专家型营销人员。优秀的销售员应该重视商品培训的过程，成为自己商品的专家，并且作为专家把商品介绍给客户。市场对销售员提出了一个要求，就是要求销售员成为“专家型营销人员”。什么叫专家型营销人员？说白了，就是要成为“很懂商品、很懂市场、很懂销售”的销售员。

2.有什么服务

在样品、价格、品质、发票、交货方式等过程中，可能有很多很锁碎的事情，但是对客户的满意度有着极大的影响，最终影响着业务的成交率。

3.让客户随时可找到

信息如此发达的今天，往往客户不是没信息，而是信息太多了，多到眼花缭乱。而且人都是有惰性的，一般都是选择最方便的方式，这样就要求我们能在客户需要的时候能及时找得到我们。

4.让客户使用方便

在和客户沟通、建立良好的客户关系时，要传递给客户的信息有以下几点：（1）相信客户。消费者是有眼光且有分辨能力的，他们会仔细权衡商品的价值及成本。然后选择提供真实价值的厂商。

（2）诚信对待客户。劣质商品终究无法逃过消费者的慧眼。即使商品质量有点差异，消费者仍会细心察觉，并以购买与否的表达方式对商品做出评价。消费者对于经常使用的商品，只要有一丝的差异，立刻会发觉，因为他们可以将不同品牌加以比较并发现优劣。因此，品牌本身所提供的真实效益是最重要的。

（3）客户决定价值。价格并非是决定价值的惟一要素，消费者对价值的敏感度，已由市场上无数成功的例子及少数失败的例子得到验证。大多数消费者选择价格较高的世界性品牌，他们认为世界性品牌所带来的效益远超过所付的代价。

（4）想客户之所想，倾听客户的声音。销售的每一步都是满足客户需求的过程。

（5）买卖成交是客户关系的开始，售后跟进客户也是客户关系发展的重要环节。

（6）客户是老板。对每一位客户提供个性化服务。

（7）对客户负责，真正为客户提供优质商品和服务。

[处世使用范例]

暴露无关痛痒的缺点

示弱是处世交际的一项法则，它可以减少乃至消除不满或嫉妒，事业的成功者，生活中的幸运儿，被人嫉妒是难免的，在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低程度。

可以使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于交际。交际中，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前不妨展示自己的学历，表明自己实在是个平凡的人。成功者在别人面前多说自己失败的记录，现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济状况不如自己的人，可以适当诉说自己的苦衷：诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，袒露自己日常生活中如何闹过笑话、受过窘等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己是“瞎猫碰上死老鼠”。

示弱可以是个别接触时推心置腹的交谈，幽默的自嘲，也可以是在大庭广众之下，有意以己之短，补人之长。示弱有时还要表现在行动上。自己在事业上已处于有利地位，获得了一定的成功，在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，平时小名小利的应淡薄些，疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可以再为一点微名小利若火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时处于弱势中的人。

曾有一位记者去拜访一位政治家，目的是获得有关他的一些丑闻资料。然而，还来不及寒喧，这位政治家就对想质问的记者制止说：“时间还长得很，我们可以慢慢谈。”记者对政治家这种从容不迫的态度大感意外。

不多时，仆人将咖啡端上桌来，这位政治家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。等仆人收拾好后，政治家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”政治家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。

平时趾高气扬的政治家出了一连串洋相，使记者大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪消失了，甚至对对方怀有一种亲近感。这整个的过程，其实是政治家一手安排的。当人们发现杰出的权威人物也有许多弱点时，过去对他抱有的恐惧感就会消失，而且由于受同情心的驱使，还会对对方发生某种程度的亲密感。

为人处世中，要使别人对你放松警惕，造成亲近之感，只要你很巧妙地、不露痕迹地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上，十全十美的人物，这样就会使人在与你交往时松一口气，不与你为敌。

攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也[兵家使用范例]

司马颖突袭司马伦

“攻其无备，出其不意”是千古流传的军事名言和世人皆知的箴语格言，南宋辛弃疾这样评论道：“举天下之大事而蔽之以一言，曰‘攻其不备，出其不意’，是谓至计。”（要成全、成就天下的大事，用一句话来概括就是“攻其不备，出其不意”，这是最高的计谋。）“攻其不备，出其不意”，是孙子“诡道”的精髓，用兵就是以“诡道”作为原则的。简单地说，诡道就是“欺敌”，不断地制造玄虚，让敌人摸不透我方的真实意图，从而打乱敌人的战略思想，兵力部署和运行节奏，在这种情况下，敌人就会由实转虚，由有备而转化为无备。然后，我方在敌人意想不到的情况下突然发起攻击，打敌人一个措手不及，战胜敌人的把握就很大了。孙子认为，用兵致胜的秘诀，必须随机应变，无法先行传授。

西晋末年，各诸侯王之间争权夺利，愈演愈烈，最终爆发了“八王之乱”。赵王司马伦废晋惠帝自立，成都王司马颖借机兴师讨伐。双方军队在黄桥（今河南淇县西）遭遇，司马伦兵力强大，司马颖出师不利，死伤万余人，全军为之震动。司马颖准备退守朝歌（今河南淇县）。军中谋士卢志、王彦进言司马颖说，我军失利之后，敌人必生轻我之心。此时遇难而退，消极防守，势必令全军士气不振。而现在敌人刚刚取胜，一定会对我军疏于防守，不如趁机挑选精兵，趁夜出击，说不定可以反败为胜。司马颖认为他们言之有理，采纳了他们的建议，当时司马伦及其部下正欢喜庆功，陶醉于黄桥大捷。司马颖突然向他们发起进攻，司马伦逃脱，其部下群龙无首，溃不成军。本来弱军遇到了强敌，几乎没有了胜算的把握，加之消极防守、士气受挫，司马颖几乎要兵败无疑，但谋士们认真分析当时敌我双方的优势和劣势，用“我之优势”出其不意攻“敌之弱势”竟然迅速地扭转了战争的局势，反败为胜，不得不令人称奇。所以，以战争中对战争双方来讲，每时每刻都要加强军事戒备，以免对方乘虚而入。

王翦出其不意胜楚军

秦始皇平定了韩、赵、魏，燕王也败逃了，又屡次打败了楚国的军队。秦将李信，年轻勇猛，曾经以数千人追击燕太子丹于衍水中，最后破燕军掳获太子丹。始皇认为李信贤明又勇敢，问他：“我想攻取楚国，依你策划要多少人马？”李信说：“只要20万人。”始皇又问王翦，王翦说：“非得60万不可。”始皇说：“王将军老了吧，为何这么胆怯？我相信李将军的话是对的。”于是派李信及蒙恬领兵20万南伐楚国。王翦的话不为秦王所用，就托病辞官，归于频阳养老。

李信攻平与，蒙恬攻寝丘。大破楚军。李信又攻陷鄢、郢，于是领兵向西，计划与蒙恬会师于城父。楚军趁机尾随着秦军，紧跟了三天三夜，最后大破李信的军队，攻入两个壁垒，杀了七个都尉，秦兵大败。

秦始皇知道这消息后忙驰马前往频阳，见王翦，谢罪说：“寡人因不用将军的计谋，李信终使秦兵受到了侮辱。如今听说楚兵逐日西进，将军虽有病，能忍心背弃寡人吗？”王翦推辞，始皇说：“好了，将军别再推辞了。”王翦说：“大王必不得已要用臣，非给我60万大兵不可。”始皇说：“一切依照将军的部署。”于是王翦领兵60万出发，始皇亲自送到灞上。王翦临行前请求赐给他极多的良田屋宅园池，始皇说：“将军已出兵，为什么要忧愁贫穷呢？”王翦说：“身为大王将领，建树功勋却终不能封侯，所以趁大王现在信任我的时候，臣要及时求赐园地以作为子孙的产业。”始皇大笑。王翦的军队到了关口后，又曾五度派使者回朝廷请求赐给良田。有人说：“将军的请求，太过分了吧！”王翦说：“不是的。秦王待人粗暴又不信任，如今倾尽全国武装士兵，全数交付我，我不多请田宅作为子孙基业稳固自家，难道让秦王对我心存疑虑吗？”

6-秦始皇

王翦大军到达后，坚筑壁垒防守，不肯出战。楚兵屡次出来挑战，秦兵始终不出。王翦天天要士兵休息沐浴，并改善伙食以抚慰军队，并与士兵们一同饮食。一段时日后，王翦派人探听军中玩什么游戏。底下回答说：“正在玩投掷重石与跳远的比赛。”王翦于是说：“士兵可以出战了。”

楚军数次挑战而秦兵却不应战，于是楚将领兵向东撤退，王翦趁机派军队追击，追至蕲南，斩杀楚国的将军项燕，楚兵大败而逃，秦军乘胜平定了楚地城邑。经一年多，俘虏了楚王负刍，把楚地改郡县。接着南征百越，王翦的儿子王贲与李信平定了燕国、齐国的领地。王翦以能示之不能，故意不出兵迎战，等到对方——楚军防备松懈时，便来个“出其不意，攻其不备”，真不愧是用兵的高手！

[商战使用范例]

超时空经营思想

“攻其无备，出其不意”要奏效，行动上必须要抢在对方思绪的前头。

在现代经济社会中，经济领域的竞争，可以说比军事和政治的斗争更为激烈，更为复杂，更为危险，更为残酷无情，因此高明的企业家“算在人先”的谋略，才能事先做好充分而周密的准备，深思熟虑，反复推敲，打有准备之仗，永远掌握主动，使企业百战不殆，游刃有余。

日本立石电机公司近几年来产品销售额每年以两位数的幅度递长，在激烈的国际市场竞争中，力挫群雄，立石电机公司抢先在市场上推出的产品很多，日本第一台自动取款机，世界第一台信用卡核准机。当别的企尚在专心生产机械性或电气类的产品时，立石电机公司已经开始运用新兴电子学技术生产同类产品的研制工作。

尽早预见市场需求，抢在他人之先迅速研制新产品。该公司总裁石简言一语道破天机。这就是公司成功的秘决。

任何一个成功的企业家都必须具有这样超时空的前瞻性思维，把握“面向未来”的经营策略，善于对市场进行深入的研究。缜密的推断和科学的分析，只有这样才能永远走在时代潮流和同行的前。

日系汽车进入美国市场

《孙子兵法?虚实篇》有这样一句话：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”只要能出敌意料之外，就能自由地行动于敌人空虚的地方，轻易地攻克敌人无防守之处。这和“攻其无备，出其不意”的意思是差不多。

在商场竞争中，若能使自己方面所经营的商品及经营活动为竞争对手所料想不到，并在对手们意想不到的领域、时间和方式上主动突然发起商业攻势，准能轻易地制服对手，占领大方式上主动突然发起商业攻势，其原因在于我方是经过深思熟虑、周详准备、目标明确的主动进攻，而对手是或因无任何妨备而无法抵挡，或因准备不足仓促被动应战。从而造成了双方力量对比悬殊，我方在经济竞争中就能轻取对手。商业竞争是与人争利的经济行为，双方因有关实际利益而必然会全力以赴投入竞争。若我方行动为对方意料所及，对方必然会加强防备、弥补不足，我主要与对方争利肯定非常困难。我方即使竞争获胜也会付出重大的代价，甚至会得不偿失；我方若在竞争中失利，则损失更加惨重。因此要在对手意想不到的地方：时间各方展开竞争，以有备击对手之无备，才能保证成功、获得厚利。以有备攻无备更是弱者战胜强者的有效手段，在商战中不少相对弱小的竞争者就是用此法而击败强大对手的。

日美汽车战中日本汽车制造业以弱攻强，大举打入号称世界“汽车王国”的美国市场，就是因“攻其不备，无出其不意”而成功的现代商战著名事例。50年代日本汽车业很弱，美国领导人和底特律的汽车“三巨头”根本瞧不起日本货，更想不到有朝一日日本小汽车会潮水般地涌入美国。由于美国汽车业“三巨头”当时对日本货的潜在威胁麻木不仁，并且盲目自满自大；对于美国顾客爱好的变化和自己忽视小型汽车生产的弱点视而不见。日本汽车业就抓住了美国汽车业偏重生产的大型豪华轿车不灵便和油耗高的弱点，研制出美国人喜爱的小巧、油耗少，廉介，速度更好、乘坐更舒适的小汽车，而成功地占领了“汽车王国”的市场。但当60年代初，日本小汽车刚进入美国市场之时，美国汽车巨头们依然对此事没有引起注意，更未能作任何防御和反击措施，以至使日本小汽车在美国的销量从1960年的130万辆激增至1969年的1510万辆，并继续呈猛增趁势，日本小汽车轻易地取得了美国市场。

[处世使用范例]

赫梅尔的辩护

出其不意，攻其不备，是孙子“权诈之兵”的精华部分。在生活的舞台上，我们要战胜对手，同样需要选择对方意想不到的地方，实施进攻，以达到出奇制胜。

美国有各的大律师赫梅尔曾在一起赔偿案中代表某保险公司出庭辩护。

开庭审判中原告声称，我的肩膀被掉下来的升降机轴砸伤，如今右臂仍抬不起来。

赫梅尔说十分艰难地把右臂举到齐耳的高度，以示再也举不上去了。

“那么，你在受伤前能举多高呢？”

赫梅尔刚问完原告不由自主地把右臂举过了头顶。在坐的人顿时哄堂大笑。原告的谎言被彻底揭穿了。

赫梅尔大律师就是以右臂能举多高的提问转移为原告的注意，出其不意，在原告的注意力来不及转移时，迅速攻破对方的心理防线。

王古士讨债

从前，高利贷出租者王古士借了2000银币给王利财，两人立了一张借据。

不久，王古士发现借据不见了，心里十分焦急，怕到了租期，王利财不认账。

经过冥思苦想他终于想到一个办法。

王古士给王利财写信，信中写道：我最近手头紧，请将借去的2500银币归还。

过了几天，王古士得到王利财的回信。信中申明自己只欠2000银币，而不是2500银币。

这样，王古士又得到了借钱的证据。

人的注意具有指向性的集中性，当一个人全神贯注对待某一事物时，全同时忽略其他事物。这时就有可能被对方“攻其无备”。

先制造假象，混淆视听，使对方注意力集中到其他地方法，然后向对方毫无准备的空隙进行突袭，大获全胜。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎[兵家使用范例]

从思想上注重庙算

战场上的胜利，常常属于胆大心细、谨慎用兵的指挥员，而关键之处，就是要求将领有神机妙算的本领。妙算，在《孙子兵法》中作“庙算”，原指古时候用兵在庙堂里举行一定的仪式，谋划作战大计，预测战争胜负，因此它引申义为测和谋划，一旦战争来临，或攻或守，或进或退敌情，己情，有利条件、不利因素，使用多少力量、兵力、怎样部署，把握什么时机，采取什么方略，达到什么程度，达到一个什么样的目的，以及作战中可能会出现的意外情况等等，都要进行部分的庙算。

自有战争以来，作战双方总要进行一定的妙算。只不过有算得多与少、正如误、自觉与不自觉之分，以及将帅亲自去算或是让军师、参谋、智囊团来算，在“战车”、“马背”上算或是在作战室、参谋部、大本营里算之别。在军事决策中，谁来运筹、用什么方法运筹、以哪里运筹等手段和途径方面的问题，受着社会生产力发展水平的限制，是随着战争的发展和作战方式的变革而发展变化的。但是，算得周密与不周密、正确与错误、自觉与不自觉，却是衡量一个军事指挥员思维能力优劣的主要标志。因为虽说战争之胜负取决于政治、经济、军事、自然诸因素，但仅有这些因素是不够的，还必须通过指挥员的主观努力，对这些因素综合思索，进而作出科学决策。在一定的物质条件下，决策得当，战之即胜，决策失误，败之无疑。

积极主动地搞好庙算，是对指挥员的根本要求。高度重视庙算的作用，这无论从战略、战，以及战斗角度而言，都应如此。对于弱者一方，在强敌面前需要庙算，而且在庙算中要从最困难处着眼，充分估计战争过程中可能会出现的情况，从而制定出包括失败后如何得动的多种应变方案，预备多种手段，以争取把握应变的主动权。只有真正从思想上注重庙算，才能为摘取战争的胜利果实创造必不可少的前提条件。

7-司马懿

扫描三才图会625下右图

三国时，魏国的辽东太守公孙渊，于明帝景初元年（公元232年），设置百官，自立为燕王，与曹魏分庭抗礼。最初二年春，魏明帝曹睿令司马懿领兵讨伐公孙渊。司马懿整装待发时，明帝问他如何打败公孙渊。司马懿回答说：“如果公孙渊明辨形势，就会断然割弃眼前利益，弃城出走，以此拖延时日，疲惫我军，待机而战，这是上策。可是公孙渊智浅寡断，上策难用。他必然会认为我军孤军深入，难以持久，定会依托辽河据守，一旦接战不利就会退守襄平，这是下策。我军定能在襄平打败他。”曹睿听后，赞叹道：“看来讨伐公孙渊之战，都在将军心中了。”于是司马懿根据自己的庙算进行了充分的准备，便率军渡过潢河，穿越华北平原，直捣公孙渊。结果，此次战役，确如司马懿所算的那样进行，叛军大败，公孙渊被斩。司马懿能够决胜千里，在于他能够正确地分析敌我形势，在庙算上棋高一着。

[商战使用范例]

财富面前无出身

当今世界一日千里，财富故事也令你应接不暇，不是某某做生意发大财了，就是谁炒股票又赚了几十万，或者昔日的农民工开着小轿车从你身边驶过??这一切，你怎么看待?

创富不是虚无缥缈的神话，也不是遥不可及的事情，命运的改变就在你的意识和观念里，只要你认识到并且行动起来。

20世纪初，小约瑟夫出生在美国一个贫穷而偏僻的乡下。在他8岁时，一场熊熊大火把他全家赖以栖身的小房子烧成了断壁残垣。本来就贫穷的家真正一无所有了，小约瑟夫一夜之间成了一个小乞丐。

兄弟姊妹们先后被别人领养走了。当一对老年夫妇要领养小约瑟夫的时候，小约瑟夫仿佛才从梦中惊醒。“就是当乞丐我也要和妈妈在一起。”他从小失去了父亲，再不能离开母亲了。

他来到纽约，回到了母亲的身边。金碧辉煌的摩天大楼、脑满肠肥、珠光宝气的贵妇人，这些华丽和新鲜让从乡野里来的小约瑟夫大开眼界。他以为自己也可以过上这样的生活了。但是，当他跟随母亲来到位于纽布鲁克林区的居住地时，看到的是和外面的世界完全不同的景象：杂乱肮脏的街道，低矮潮湿的贫民窟，瘦骨嶙峋的人们??小约瑟夫不懂，为什么有人享福，有人受苦？在这个世界上人们过的生活竟会相差这样大。

不久以后的一天，母亲不幸被大火烧伤，只好住进医院。小约瑟夫不知道为什么那些有鲜花有地毯有白色天使特别护理的病房母亲不能问津，只能住进乱糟糟的大病房，而且还要忍受护士那些不耐烦的眼神。面对医院四周林立的饭店里飘出的饭香，饥饿的小约瑟夫只能在垃圾桶里翻找着别人扔下的食品。

从他身边走过的人，鄙夷地扔出一句话：“穷鬼。”这深深地刺痛了小约瑟夫的自尊心。他警醒了：没有钱永远会被人看不起!欢乐幸福、沉重悲哀，这一切，都和金钱有关。金钱是旋转世界的魔方。

小约瑟夫暗暗发誓，决不再受金钱的奴役。他也要过上有钱人的生活。

1911年，年仅11岁的约瑟夫出现在曼哈顿区百老汇街纽约的证券交易市场。在熙熙攘攘的人群中，他听到也看到怎样从一无所有到转眼拥有百万。他被震惊了，浑身的血液在沸腾。这才是自己苦苦寻找的天堂，他发誓要加入这个行列!

3年以后，14岁的约瑟夫从一个小男孩长成一个腰宽背阔的男子汉了。他没有征得母亲同意，就不假思索地辞掉了珠宝店小伙计的工作，雄心勃勃地要向纽约证券交易所的露天市场进攻。可是怎么也没想到，当时是第一次世界大战刚刚开始的时候，纽约证券交易所一派冷清，往日热闹非凡的景象荡然无存。年轻幼稚的他只好重新找工作，但他决心要找一个与股票有关的工作。然而，没有一家公司的大门向他打开，当他几乎要绝望时，爱默生留声机公司收留他做了办公室的收发员，中午还兼任接线生。不久，他发现虽然爱默生留声机公司发行股票，但是自己的工作却与之毫不沾边。终于，一天上午，他鼓起万分的勇气敲开了总经理办公室的门，大胆地说：“我要做您的股票经纪人。”

总经理没想到其貌不扬、身份卑微的小约瑟夫居然有此胆量，他的举动征服了总经理。两个星期后，他开始为总经理绘制股票行情图。

在这家公司，小约瑟夫兢兢业业绘制了3年的股票行情图。为了多挣些钱贴补家里，他开始为华尔街劳伦斯公司做同样的工作。耳濡目染和苦心钻研，使得他的炒股从不熟悉到熟悉，炒股经验也在不断地增长。股市的大门渐渐被他撞开了。

当约瑟夫17岁时，他决定要开创一番自己的事业。虽然他倾其所有也仅有255美元，但是他也要登上属于自己的财富舞台!

第一年，小约瑟夫一帆风顺，赚了16.8万美元。之后，随着战争结束，他购置的钢铁公司的股票大量暴跌，转眼他又赔得只剩下4000美元。但是，他没有被困难吓倒，他想，不能半途而废，一定要再坚持干下去!

为了提高自己控制变幻莫测的股市的能力，他疯狂地学习相关的知识，并遍访各路股市高手，吸取经验。

1924年，小约瑟夫经过分析发现，未列入证券交易所买卖的某些股票实际上是有利可图的。这些股票利润虽然不算太大，但风险极小，他就把精力放在了这些股票上。开始时资金不够，他就和别人合资经营，不到一年，他开设了自己的证券公司。20岁时，他成为了股票大经纪人，每月收益达20万美元，在当时的金融业中，一个初出茅庐的小伙子能拥有这样一方领地，的确不多见。

当经济危机席卷美国时，约瑟夫把眼光转向了矿产丰富的加拿大，通过与加拿大产业巨子联袂开设黄金公司，取得了该公司59.8万股的上市股票。在他们的参与下，股价扶摇直上，他看到股价涨得过热又悄悄地卖出。一个月后股价大跌，他因提前抛出而赚了130万美元。

凭着要跻身富人行列的强烈愿望，凭着过人的胆量和行动，其后的20年间，约瑟夫不仅拥有了金矿，而且还吞并了诸如铀矿、铁矿、铜矿、石油等能源产业。除此之外，他的房地产生意也做得很红火。约瑟夫终于实现了自己的愿望，成为了亿万富翁。

人生是追求理想和幸福的一个过程，也是自我实现的一个过程。锐意进取的人马上行动，摆脱命运的羁绊。如果只是发出“生死由命，富贵在天”的感叹，认命、听从命运的摆布，将永远也走不出贫困的沼泽地。

[处世使用范例]

把眼光放远

高明的战略家和指挥官，能够“运筹帷幄之中，而决胜于千里之外”。其成功的关键就是庙算，即事先的谋划筹措、分析研究，从而根据具体的客观现实制定切实可行、行之有效的战略战术。在人生之中，也是如此。

成功人士通常具有战略眼光，即使他们在决定眼下需要的改革时也是如此。尽管他们的许多见解是以目标、质量或价值为导向的，但把注意力集中在“下一个问题是”，这种想法无疑为他们明确“未来”目标提供了催化剂——考虑未来目标是一种远见。

有一个古老的故事，讲的人是三位砌砖工人的工作态度。

有人问：“你们是在砌砖吗？”

第一位工人爽快地答道：“对，砌砖。”

第二位工人也跟着说：“对，我们是在砌砖。我们在做每小时10美元的工作。”

第三位工人则摇了摇头，说：“你问我在砌砖吧？不。我在建造世界上最伟大的教堂。”

虽然这个故事没有告诉我们3位工人的未来，但我们能知道在以后的岁月里，他们会有不同的结果。很可能，前面两位工人仍是砌砖工，他们缺乏远见，他们只是为工作而工作。并没有什么动力推动他们去取得更大的成功。

但可以推测的是，那位认为自己是在建造教堂的工人，不会仍然是砌砖工，也许他已经成为一个工头或承包人，或者是一位建筑师。他会不断地因为他的远见卓识而得到提升。

被誉为清代“红顶商人”的胡雪岩曾经有一句名言：“做生意顶要紧的是眼光看得到一省，就能做一省的生意；看得到天下，就能做天下生意；看得到外国，就能做外国生意。”被世界各地华裔商人奉为“经营之神”的范蠡便是一位极有眼光的人，他的成功源自他的眼光。

范蠡是越国大夫。约公元前494年，越国被吴国打败，范蠡辅助越王勾践卧薪尝胆，发愤图强，最终亡吴兴越。恢复越国后，范蠡高瞻远瞩，不为诱人的官位所左右，而是认为“狡兔死，走狗烹，飞鸟尽，良弓藏，敌国破，谋臣亡”。他预见到官场上只可共患难，不能同安乐，便急流勇退，弃官而去。

范蠡来到齐国，改名为鸱夷子皮，带领家人，一边在海滨垦荒、种地，养殖五畜，一边看准机会做买卖赚钱。由于范蠡聪慧敏捷，理财有方，时隔不久便积累了巨额资产。齐国国君闻其贤名，欲请他当齐国的丞相。范蠡听到这个消息后，悄然隐退，并将家中财产尽数赠给亲戚朋友。最后，范蠡来到山东定陶。范蠡认为定陶位于天下中心，交通便利，从而定居于此，自号陶朱公。因此，后人更多的只知陶朱公，而不知范蠡。范蠡的成功之处在于，他从不只顾眼前利益，就事论事，而善于用长远的思考技巧去指导日常活动，处处比别人棋高一着。

要想成功就必须把眼光放远。成功和失败不是一夜造成的，而是一步一步积累的结果。决定给自己制定更高的追求目标、决定掌握自我而不受制于环境、决定把眼光放远、决定采取何种行动、决定继续坚持下去，这种种决定做得好，你便会成功，做得不好你便会失败。把你的眼光放远大些，没有哪个人是因为短视而成功的。