第三十计 反客为主(1 / 2)

[提要]

“反客为主”之计就是说遇有空隙，立即乘机利用，掌握其首脑部。巧妙地顺势渐进极为重要。

任意地被驱使的时候像是奴隶一样，被尊敬时，像是个宾客。但是在基础还没稳固之前，暂时为客，基础安定之后，就成为长期的客人了。在没有成为长期客人的时候，不去过问机要，一旦成为长期客人，就可以问机要，渐渐地掌握大权，而可以成为主人了。

[原文]

乘隙插足，扼其主机，渐进也。

[译文]

有空子就要插脚进来，掌握它的首脑机关，要善于循序渐进。

[解析]

“反客为主”，就是在斗争中，当处于被动地位的时候，想办法取得主动控制权。它的同义词是“喧宾夺主”，“喧宾夺主”的意思，从“喧”字与“夺”字，就可了解其意思怎么回事了。就是说，宾客本处于被支配的地位，一经自己的意志去改变环境。

要实现反客为主的目的，必须经过以下的步骤：第一步要争得客位；第三步要善于钻空子，发现主方的弱点并抓住有利的时机；第三步要乘机插手进去；第四步要抓住主权，掌握大权；第五步则变成了主人；第六步做了主人之后，还要巩固自己争来的主权。这就是循序渐进的谋略。

在使用此计时，最重要的一点是在居天客座（被动的状态）时，千万不可轻举妄动，必须忍辱负重，等待时机，到时机成熟时，再乘隙而入，达到“反客为主”之目的。

由此可见“反客为主”，一定要“乘隙插足”，抓住对手的短处，以己之长，克彼之短，则他人可为己用也。

[兵家使用范例]

义正词严，郭子仪单骑会回纥

安史之乱后，陇右节度使仆固怀恩心怀异意，背叛唐朝。在同唐军的首次交锋中，仆固怀恩不抵郭子仪大自由诗而归。但怀恩不甘心失败，765年，他又勾结吐蕃、回纥、吐谷浑(鲜卑族的一支，唐时居今甘肃、青海间)共十万多人，再次进犯长安。他们来势汹汹，杀气腾腾。为了拦阻叛军各路的进犯，郭子仪传令各地驻军，必须扼守要冲，抵制敌兵，不让敌兵前进一步。

在行军途中，仆固怀恩得了暴病，突然死去。仆固怀恩的部将张韶率领吐蕃、回纥大军，继续进军，包围了长安北面的泾阳(今陕西泾阳县)。镇守泾阳的郭子仪，仅有两万多人，但早有戒备，他命令部将坚守阵地，不准同叛军交锋。就在这时，吐蕃、回纥听到唆使他们入侵的仆固怀恩已暴死，于是，便开始分营扎寨，争权夺势，闹不团结。郭子仪闻知，暗暗自喜。他详细地分析敌我双方的军事力量。唐军守孤城，抗雄兵，将寡兵少，力量薄弱；吐蕃、回纥兵比唐军多五倍，又骁勇善战。回纥王甚至不可一世地自称：“威风凛冽气昂昂，塞外称雄无人言；鼓角声高催战马，诸藩部将我为强。”在这种不利的条件下，郭子仪深知战必失败，退则被歼，只能“智取”，不能“力敌”。他一面积极备战，一面争取谈判。

郭子仪召集大小将领共同商讨退敌策略。任命部将白孝德为副元帅，让他死守泾阳，等待援军；派牙将李光瓒去见回纥王，表示愿和回纥王共同打击吐蕃。回纥王听说郭子仪还活着，十分惊奇，半信半疑。他对李光瓒说：“郭令公真在人间，你不是欺骗我吧?如果他还活着，能让我看看他吗?”

李光瓒把这番话告诉郭子仪。郭子仪是个足智多谋的将领，为了劝退回纥兵，他决定一个人去见回纥王。他对将士们说：“回纥兵多，我们兵少，实力相差悬殊，很难用武力战胜。过去唐朝和回纥的关系密切，曾订过互不侵扰盟约。为今之计，我不如亲自去说服他们，不用动刀枪，退走回纥兵。”郭子仪要冒着生命危险，单枪匹马去回纥军营中谈判，将士们担心他的安全，准备选拔五百名精锐的骑兵随身保护他。郭子仪坚决拒绝，他说：“这样做，不但没有好处，反而会把事情弄糟。”

郭子仪出了军营，叫人连声高喊：“郭令公来了，郭令公来了!”回纥兵听了，个个吓得目瞪口呆，情不自禁地都放下武器。回纥兵的统帅药葛罗(回纥王的弟弟)立即拿起弓箭，站在阵前，准备战斗。郭子仪来到回纥军营门前，不慌不忙地翻身下马，摘掉头盔，脱去铁甲，放下刀枪，勇敢沉着地向回纥营中走去。回纥兵都很吃惊，你瞧瞧我，我看看你，不约而同地说：“果真是郭令公呀!”药葛罗也放下弓箭，忙走上来迎接。郭子仪握着药葛罗的手，义正辞严地责问：“你们回纥替唐朝立过大功，唐朝报答你们的也不薄，为什么违背盟约，向唐朝进攻?你们丢掉过去的功劳，帮助叛臣仆固怀恩作乱，同唐朝结怨仇，多么不明智啊!仆固怀恩叛唐弃母，被人唾骂，象他这样寡廉鲜耻的人，能替你们做出什么好事呢?今天我独自一人来到这里，早就把生死置之度外，如果你们真有诚意同唐朝和好，应该马上撤兵。不然，我将传令三军，一气杀来，管叫你们片甲不留。如果你们敢把我杀死，唐军一定不会答应。”药葛罗早吓得手足无措，连连说：“我们受了仆固怀恩的欺骗，他说皇帝已死，说你早已在阵前丧命，朝内乱成一团，没有主人，因此我们才敢跟着仆固怀恩来进犯。现在皇帝仍然坐镇京城，又亲眼看到你，我们哪里敢同唐军作战呢!”

郭子仪见大事已成，喜在心头，乐在眉梢。为了粉碎回纥与吐蕃的联盟，他抓紧机会，又劝药葛罗说：“吐蕃王不讲道义，反复无常，趁着唐朝有乱事，便抢占土地，烧毁城市，破坏乡村，还掠去大批财物，假如你们肯帮助唐军打退吐蕃，继续保持同唐朝的友好关系，唐朝就把吐蕃抢去的东西，全部送给你们，千万不要错过良机啊!”药葛罗又感激，又惭愧地说：“令公的话，开导了我，我愿帮助唐军打退吐蕃兵，以便立功赎罪。不过，请你不要把仆固怀恩的儿子杀掉，因为他是我们王后的兄弟(仆固怀恩的女儿嫁给回纥王)。”郭子仪答应了他的要求。

这时，在旁边围观的回纥兵，稍稍转向前来，郭子仪的随从人员也紧紧跟上几步，显示加强戒备。郭子仪一点也不惊慌，挥手叫他们退回。药葛罗一面让士兵退出，一面叫人摆出酒席，同郭子仪同饮共欢。药葛罗要试一下郭子仪是否有诚意，请他举起酒杯发誓，郭子仪对着回纥首领和士兵说：“大唐天子万岁!回纥可汗万岁!谁若违背誓言，就叫他死在阵前!”药葛罗也照样发了誓。立了盟约后，郭子仪便领着几个轻骑，凯旋归来了。

吐蕃王听到这个消息，连夜带着队伍逃走了。郭子仪不用一兵一卒，不费一刀一枪，就瓦解了回纥与吐蕃的联盟，并迫使回纥兵也撤退了。

临敌用权谋，不仅要有智慧，也要有胆识，敢于冒险，善于抓住时机是统帅的应有素质。

[商战使用范例]

日本小汽车反客为主占领美国市场第二次世界大战之后，美国和日本的汽车生产和技术水平相差甚远。美国素有“汽车王国”之誉。“底特律汽车城”名闻天下，底特律的“三巨头”，即通用、福特和克莱斯特三大汽车公司不仅垄断国内汽车市场，也称霸世界市场，直至上个世纪70年代。

可是，在20多年之后，力量对比发生了巨大的变化。日本汽车工业蓬勃发展，开始称霸世界，不仅日益扩大对美国市场的占有份额，也同时向全球市场进攻。据美国《幸福》杂志统计：在1986年世界上20家最大的汽车公司中，日本占了9家。而在美国市场上，目前每售出4辆汽车，其中就有一辆是日产生。

战后的日本，认定汽车业有巨大的发展前景，逐渐发展汽车业作为开发日本出口潜力的主导行业之一。日本人切望进攻的主要目标显然是美国，因为在美国，生产的汽车最多最好，销量也最大，如果能在美国推销成功，那么在世界上其他国家推销也就不存在任何问题了。